Che cos'è il valore della vita del cliente (CLV)?
Il valore di vita del cliente (CLV) è l'importo totale delle entrate che un'azienda prevede di generare da un cliente finché dura il suo rapporto. Questo parametro aiuta le aziende a capire quanto investire nell'acquisizione e nella fidelizzazione dei clienti, oltre che in altri aspetti della gestione aziendale.
FAQ sul valore della vita del cliente (CLV)
Che cos'è un CLV medio?
Il valore medio di vita del cliente (CLV) è l'importo medio di denaro che un'azienda prevede di ricavare dalla vendita di beni o servizi a ciascun acquirente durante la vita del cliente stesso. È una metrica che tiene conto del valore medio di acquisto del cliente, della frequenza media di acquisto e della durata media della vita del cliente.
Perché il Customer Lifetime Value è importante?
In generale, il CLV è una metrica cruciale che fornisce uno sguardo più approfondito sulla generazione di ricavi attuali e futuri della vostra azienda. Vi aiuta a prevedere o a lavorare sulla crescita potenziale. Più specificamente, tuttavia, l'identificazione del CLV aiuta a:
Miglioramento del targeting dei clienti ideali
Segmentando i clienti e identificando il CLV per ogni segmento, è facile riconoscere i tipi di clienti che spendono di più e che rimangono più a lungo nella vostra azienda. Questi dati vi indicano poi quali sono i soggetti a cui rivolgersi maggiormente durante le campagne di marketing.
Aumentare le entrate nel tempo
Concentrarsi maggiormente sul marketing rivolto a target di alto valore consente di ottenere maggiori ricavi dalle conversioni nel lungo periodo.
Identificare i rischi e i problemi di abbandono dei clienti
Durante il calcolo del CLV, si raccolgono dati sul numero di clienti acquisiti, sulla velocità con cui questi clienti vi abbandonano e sul numero di clienti che se ne vanno in un breve periodo. Grazie a questi dati sul tasso di abbandono, è possibile determinare la sostenibilità dell'azienda, identificare i tipi di clienti che contribuiscono maggiormente al tasso di abbandono e sapere quali problemi risolvere per ridurlo.
Migliorare la fidelizzazione dei clienti
Risolvendo i problemi che portano a una durata di vita dei clienti relativamente bassa o ridotta, aumentate il numero di clienti che rimangono nella vostra azienda.
Aumentare la fedeltà dei clienti
Trattenere i clienti all'interno della vostra azienda crea una stretta familiarità con il vostro marchio e questa familiarità genera la fedeltà del cliente.
Mantenere i flussi di entrate ricorrenti degli abbonati
Per le aziende che operano attraverso il modello di abbonamento, disporre di dati sul CLV e ottimizzarli adeguatamente consente di mantenere più abbonati per un periodo più lungo.
Riduzione dei costi di acquisizione dei clienti
Quando si riconosce ciò che spinge i clienti ad andarsene, invece di spendere soldi per acquisire nuovi clienti, ci si concentra maggiormente sul miglioramento del prodotto, del servizio o delle operazioni aziendali.
Come si calcola il valore di vita del cliente (CLV)?
Per ottenere il CLV, si utilizza la formula;
CLV = Valore medio di acquisto (APV) x Frequenza media di acquisto (APF) x Durata media della vita del cliente (ACL).
Anche l'APV, l'APF e l'ACL hanno formule proprie per la determinazione, dove;
APV = Ricavo totale / Numero totale di acquisti
APF = Numero di acquisti / Numero di clienti unici
ACL = 1 / Churn Rate, dove il Churn Rate = (Clienti all'inizio del periodo - Clienti alla fine del periodo) / Clienti all'inizio del periodo.
Per esempio, immaginate di avere 200 clienti alla fine di gennaio e che la vostra azienda abbia realizzato un fatturato di 100.000 dollari da 500 acquisti. Se all'inizio del mese i clienti erano 400, i calcoli si svolgeranno nel modo seguente;
APV = 100.000 DOLLARI / 500 = 200 DOLLARI
APF = 500 / 400 = 1,25
ACL = 1 / {(400 - 200) / 400} = 2 mesi
Per ottenere il CLV,
CLV = 200 x 1,25 x 2 = 500 dollari. Questo risultato significa che prevedete di ricavare 500 dollari da ciascuno dei vostri clienti e che questa relazione dovrebbe durare 2 mesi.